広い土地を持たれる施主様のもとに、数多くのハウスメーカーの営業マンが入れ代わり立ち替わり訪れては、アパート経営をはじめ、いろいろな企画を提案していました。施主様の息子さんの友人が、小森の長年の信頼を寄せる知人だったご縁で、「相談に乗ってあげて」ということでお会いすることになりました。

土地の整理が切っ掛け

今後のことを考えて、「父（2011年当時79歳）が元気なうちに、（親族間で争うようなことがないよう）土地をきちんと整理しておきたい。」という相談でした。お父様ご自身は、「自分がもし亡くなるようなことがあっても、争いごとは起こるはずがない。」と仰られるものの、世代が移っていけば何が起こるか分かりません。息子さんの心配（不安）も当然です。しかし、調べてみると整理するのに手間とお金（経費）がかかる土地であることが分かりました。土地を巡って争いは起きないだろうと判断し、測量と境界の確定や共有土地の分筆などのお手伝いをさせていただきました。その時のご縁が切っ掛けとなり、「駐車場にしている土地をもっと有効に活用できる良いアイデアはないか？」と相談を受けたのです。

総量規制枠と成功報酬

高齢者向け施設の適正がとても高い立地であることがわかり、いつものように成功報酬でプランを提案しました。

運営事業者の選定

大切なのは、「どの介護サービス事業者を選べばいいのか？」 ということです。小森の不動産プロデュースの鉄則は、適材適所に好条件を受け入れてくれる借主を選び出して契約を取り付けることです。どのようなテナントビルを設計するかに関わらず、はじめから借主をつけて空室率ゼロで不動産ビジネスをスタートしていただきます。そうすれば確実に短期間で資金回収ができるのです。この事例では、興味をもっていただいた介護事業者を数社に絞り、それぞれの収支シミュレーションを作成し、お父様と息子さんとの話し合いを通じて、ワタミの介護と契約することになりました。

大地主さまからのご指名

2010年、税理士のご縁を通して施主様のもとを訪れました。昔は農業を営まれており、古くから続く大地主さんのご家系です。広大な土地を有し、駐車場経営や建物（商業施設やマンションなど）の賃貸事業をされています。近年では、駐車場に空きが目立つようになったり、借主のスーパーマーケットから退店の話が出るなど、困っておいででした。広大な土地を所有される方であれば、ハウスメーカーや不動産関係の会社や金融機関などから様々な企画が持ち込まれていました。CCSは常にそうした企業との競合を経験します。そのなかで指名を受けるのは、「短期間で確実に資金回収」をプロデュースできる方法論と実績があるからです。

古くから続く広大な地主様の土地

当該地は東武伊勢崎線「大袋駅」から徒歩８分にある広大な土地の一部。急行が停車しない乗降客の少ない駅で、賃貸物件は不人気であることが分かりました。もちろんコンビニやスーパーなどの商業施設の選択肢はありません。様々な可能性を検討したところ、車の流入に便利な閑静な立地特性を活かすには高齢者向け施設しかありませんでした。調べてみると、国の枠内で市が「有料老人ホーム」事業を公募していいました。そこで、次のような提案をいたしました。

①有料老人ホームの建設（介護サービス事業者に賃貸貸与）
②低利用地を高度利用可能な土地に（堀の埋め立て、架橋、道路新設、家屋の移動など）
③将来に備えての相続対策（分筆、家屋の移動＝解体と新築）

後々のことを考えて土地を開発する。

この介護付き有料老人ホームの敷地を確保するために、自宅建物を（敷地内で）移動させたり、勿体ないのですが、土地を有効に使うために、古い土蔵なども解体、堀（水路）に橋を架けたり、暗渠あるいは埋めました。そうすることで、広い土地の他の部分も、有効に活用できるようにしました。

相続対策は鉄則

お元気ではあったのですが、土地所有者のお一人であるお母様（施主）がご高齢なので、相続に備えることにしました（共有部分の解消＝分筆や等価交換、隣地との境界確定など）。完成直後、悲しいことですが、お母様が92歳で亡くなられました。納税のために一部の土地を売却せざるを得なかったものの、先祖から受け継いで来た土地や相続対策が為されていたことで、財産の多くを守ることができご家族から感謝していただけました。

2005年に竣工した案件で、CCSがプロデュースさせていただいた最初の高齢者向け施設です。施主様の当該地は、畑のままで土地の活用がなされていない状況で、相談を受けました。

介護保険制度がスタート

要介護者を社会的に支える仕組みとして介護保険制度がスタート（2000年４月）していましたが、この頃（初回訪問時の2004年）から高齢者が増えて在宅では介護しきれないことが社会問題として注目されてきていました。要介護者を受け入れる入所施設が足りないために、老人ホーム（建設）をプロデュースできる人材が求められていました。もちろん小森のもとにも話があり、実現にむけてノウハウを蓄えていました。介護保険制度のバックアップと社会的需要を見込んで、「介護付き有料老人ホームの建設」を初めて提案するに至ります。このCCSが手がける第１号の介護施設から、「投資を100カ月で回収」「成功報酬制」「最善の運営事業者を探す」というCCSのプロデュース手法は完成していたのです。

はじめておこなった介護サービス事業者の実態調査

運営会社（介護サービス事業者）の調査やビジネスモデル等の調査を行いました。今でこそ、経済誌でも取り上げられたり、インターネットで運営会社のことを簡単に調べられますが、当時は、急成長（急膨張）していた業界です。まだ情報が少なく、自分で探し、つかまなければなりませんでした。

お客様第１主義でありつつ、関わる人・業者も大切にする。

お客様（施主様）のための企画ですから、極力、リスクを避ける・低くすることが小森にとっての命題です。ですが、
①入所される方たちが余生を託せる（入所者のご家族が、安心して託せる）
②敷地と建物を安心して貸せることが何よりも重要です。そのことを調べあげるのは大変な作業でした。新たな起業組、他業界からの参入組もあります。ですから、まず10数社をリストアップし、小森自身がその本社や支社、運営している施設を訪れ、感触をつかみ、決算書などから経営実態を調査し、運営事業主体となる介護サービス事業者（建物と敷地の賃貸先）の候補を５社に絞りました。

競合の登場

ＣＣＳの活動を知り、競合相手が現れました。出した見積額は、なんと、CCSの見積額と比べて20％以上、高かったのです。というよりCCS小森の見積額がいつも低いのです。決して「安かろう、悪かろう」ではありません。競合他社が辿り着けない方法論を完成させているからです。

コンペの徹底と融資条件の選定

CCSでは、必ずコンペを実施します。以前から付き合っているから頼むというビジネスでは、お客様（施主様、建物オーナー様）のためにならないことが多いのです。コンペを通して建築事務所や建設会社等がいつも緊張して、良い仕事で答えてくれます。いっぽうで低金利の融資を徹底的に用いました。公的な金融機関で相談しただけでなく、民間の金融機関にもコンペに参加してもらうなどし、最終的に3つの政府系金融機関からの、固定の超低金利でOKを得ました。建物と敷地とを貸し、実際に老人ホームを運営してもらう企業（介護サービス事業者）も数社のコンペでした。CCSが、運営していくうえでの収支シミュレーションを作成・提示し、十分に採算性が合うことを確信してもらうことができたから、介護サービス事業者数社がコンペに参加することを決めたのです。これがお客様（地主様／施主様）にとっての事業採算性に反映されるのですから、CCSにとっては重要なプロセスです。

コンサルティング契約の締結

こうしたことを経て「100カ月での回収」に見通しがつき、お客様とコンサルティング契約をやっと結ぶことができました。実際に、「100カ月での投資回収」が実現させ、お客様から感謝されました。この事例が、大家さん（地主様／施主様）に対して、有料老人ホーム向け施設（敷地・建物）を賃貸する事業の採算性を確立した最初の事例です。このときの勉強が、後の「介護付き有料老人ホーム」や「グループホーム」などの提案に活きています。